Πολλοί αγοραστές ενδιαφέρονται για το πώς να διαπραγματεύονται όταν αγοράζουν ένα διαμέρισμα; Οι διαπραγματεύσεις είναι ένα πολύ αρχαίο φαινόμενο που έχει τους δικούς του άγραφους κανόνες και νόμους. Η αγορά ακινήτων υπό αυτή την έννοια δεν αποτελεί εξαίρεση, επομένως η αγορά ενός διαμερίσματος δεν πραγματοποιείται πάντα για το ποσό που είχε αρχικά αναφερθεί.
Πώς μπορείτε να μειώσετε την τιμή της κατοικίας;
Στην πρωτογενή αγορά ακινήτων, είναι πολύ σπάνιο να μειωθεί η τιμή κατά την αγορά ενός διαμερίσματος. Αυτό συμβαίνει επειδή οι προγραμματιστές ορίζουν τις χαμηλότερες δυνατές τιμές και μόνο σε μεμονωμένες περιπτώσεις μπορείτε να λάβετε ατομική έκπτωση ή να επωφεληθείτε από τους όρους μιας προωθητικής προσφοράς. Στη δευτερογενή αγορά, αντίθετα, δεν ολοκληρώνεται ούτε μία συναλλαγή πώλησης και αγοράς χωρίς προκαταρκτικές διαπραγματεύσεις, μερικές φορές αρκετά μακροχρόνιες και χρησιμοποιώντας λεπτές ψυχολογικές τεχνοτροπίες.
Είναι πιο εύκολο να μειώσετε την τιμή όταν αγοράζετε ένα διαμέρισμα όταν ο πωλητής και ο αγοραστής έχουν έναν κοινό τελικό στόχο — να ολοκληρώσουν τη συναλλαγή όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Ως επί το πλείστον, αυτό αφορά τον πωλητή, καθώς ο αριθμός των προσφορών στο δευτερεύον συχνά υπερβαίνει τη ζήτηση. Ο πιο βολικός τρόπος αμοιβαίας συμφωνίας για μια τιμή είναι ένας εποικοδομητικός διάλογος, κατά τον οποίο ο αγοραστής υποστηρίζει με σιγουριά την τιμή του και ο πωλητής υποδεικνύει εύλογα τα όρια τιμής.
Με ποιον δεν μπορεί να διαπραγματευτεί;
Υπάρχουν δύο κατηγορίες ανθρώπων με τους οποίους δεν θα λειτουργήσει η πτώση της τιμής ενός διαμερίσματος κατά την αγορά του. Η πρώτη κατηγορία είναι οι πωλητές που πωλούν ένα σπίτι στη χαμηλότερη δυνατή τιμή. Αυτό συμβαίνει όταν τέτοιοι άνθρωποι πωλούν επειγόντως ένα διαμέρισμα σε σχέση με μια μετακόμιση ή βρίσκονται σε εξαιρετικά περιορισμένες συνθήκες και χρειάζονται επειγόντως ένα μεγάλο χρηματικό ποσό. Συνήθως, η τιμή ενός τέτοιου διαμερίσματος είναι κάτω από το μέσο όρο, κατάλληλο για τα χαρακτηριστικά, εκτιμώμενη αξία στην αγορά ακινήτων.
Για να ορίσετε τη δεύτερη κατηγορία πωλητών με τους οποίους δεν θα είναι δυνατή η διαπραγμάτευση, είναι απαραίτητο να μάθετε γιατί ορισμένα διαμερίσματα προσφέρονται αρχικά σε διογκωμένη τιμή.
Η πρώτη περίπτωση είναι μια μικρή διαφορά τιμής που περιλαμβάνει διαπραγμάτευση. Με άλλα λόγια, ο πωλητής καθορίζει εκ των προτέρων το ποσό που είναι αποδεκτό για αυτόν και προσθέτει λίγο από πάνω. Ως αποτέλεσμα, αποδεικνύεται ότι κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης πήγε να συναντήσει τον αγοραστή και ενέδωσε λίγο, αλλά στην πραγματικότητα παίρνει αυτό που ήθελε. Όπως δείχνουν οι παρατηρήσεις, τα άτομα με τα οποία μπορείτε να διαπραγματευτείτε μια μεγάλη έκπτωση ενεργούν με παρόμοιο τρόπο.
Η δεύτερη περίπτωση απλώς χαρακτηρίζει τους πωλητές, με τους οποίους είναι άσκοπο το παζάρι. Έβαλαν ένα διαμέρισμα προς πώληση με έναν μόνο στόχο — να το πουλήσουν όσο πιο ακριβά γίνεται. Συνήθως, τέτοιοι πωλητές δεν περιορίζονται από χρονικούς περιορισμούς και μπορούν να περιμένουν έναν κατάλληλο αγοραστή για χρόνια, ενώ η τιμή ενός διαμερίσματος είναι πολύ υψηλότερη από το κόστος στέγασης μιας παρόμοιας κατηγορίας κατηγορίας και τεχνικών χαρακτηριστικών.
Τέτοιες κατοικίες πωλούνται εδώ και πολύ καιρό, αλλά, παρά το γεγονός αυτό, οι πωλητές δεν θέλουν πεισματικά να μειώσουν την τιμή. Σε αυτή την περίπτωση, ανεξάρτητα από το πόσο σας αρέσουν τα αγαπημένα τετραγωνικά μέτρα, είναι καλύτερο να αναζητήσετε μια άλλη, πιο κερδοφόρα επιλογή.
Πόσο μπορείτε να μειώσετε την τιμή ενός διαμερίσματος;
Σύμφωνα με τους μεσίτες, τα πιθανά όρια της έκπτωσης ποικίλλουν, ανάλογα με την περιοχή, την κατηγορία κατοικίας και άλλες έμμεσες περιστάσεις. Υπάρχουν περιπτώσεις που το μέγεθός του έφτασε το 20-25%, αλλά αυτό είναι μάλλον εξαίρεση.
Χαρακτηριστικό της δευτερογενούς αγοράς ακινήτων είναι ότι η μείωση του κόστους των διαμερισμάτων δεν επηρεάζεται από αντικειμενικούς παράγοντες (γενική πτώση των τιμών των κατοικιών, οικονομική κρίση, επιδείνωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών ενός σπιτιού ή διαμερίσματος), αλλά από προσωπικούς παράγοντες (μετακίνηση, ανάγκη γρήγορης απόκτησης μεγάλου χρηματικού ποσού κ.λπ.). Επομένως, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι οι διαφημίσεις πώλησης με την ένδειξη «επείγουσα» όχι μόνο δημοσιεύονται σε χαμηλή τιμή, αλλά περιλαμβάνουν και πρόσθετες διαπραγματεύσεις.
Γενικά η έκπτωση κυμαίνεται από 3 έως 13%. Στη Μόσχα, το ποσό αυτό είναι κατά μέσο όρο 9%, όταν οι διαπραγματεύσεις ξεκινούν από 2-3% και σταδιακά φθάνουν στο 8-10%.
Πώς να δικαιολογήσετε τη διαπραγμάτευση;
Φυσικά, αξίζει να αρχίσετε να διαπραγματεύεστε όχι πριν από την επιθεώρηση του διαμερίσματος και όχι στο αρχικό του στάδιο, ακόμα κι αν η συζήτηση των τιμών και των εκπτώσεων ήταν μέρος των σχεδίων από την αρχή. Πρώτα απ ‘όλα, θα πρέπει να μάθετε εκ των προτέρων ποια διαπραγμάτευση θα ήταν κατάλληλη κατά την αγορά ενός διαμερίσματος; Αν η αξία του είναι ξεκάθαρα πολύ υψηλή ή αν υπήρχε υστερόγραφο στη διαφήμιση ότι είναι δυνατή η διαπραγμάτευση, θα πρέπει να προσπαθήσετε να προσφέρετε την τιμή σας.
Εάν η τιμή είναι αρκετά συνεπής με τη μέση αγορά τέτοιων διαμερισμάτων, οι ειδικοί συμβουλεύουν να αναβληθεί η συζήτηση για την τιμή μέχρι το τέλος του διαλόγου. Πριν επισκεφτείτε ένα σπίτι προς πώληση, πρέπει να προετοιμαστείτε και να φανταστείτε κατά προσέγγιση προς ποια κατεύθυνση μπορεί να στραφεί η συζήτηση. Προκειμένου η δημοπρασία να είναι όσο το δυνατόν πιο επιτυχημένη, πρέπει να συμπεριλάβετε τα ακόλουθα στοιχεία σε αυτήν:
Ανάλυση αγοράς ακινήτων
Έχοντας σταματήσει την επιλογή στο διαμέρισμα που σας αρέσει, δεν πρέπει να είστε πολύ τεμπέλης και να κοιτάξετε παρόμοιες θέσεις που παρουσιάζονται σχετικά με τους πόρους για την πώληση ακινήτων. Αυτό δεν είναι τόσο για να βρείτε μια ακόμη καλύτερη επιλογή, αλλά για να συγκρίνετε τις τιμές. Εάν το κόστος του διαμερίσματος είναι στο γενικό εύρος, μπορείτε να αρχίσετε να συγκρίνετε τα σχετικά χαρακτηριστικά.
Αν πάρουμε δύο πρακτικά παρόμοια διαμερίσματα και συγκρίνουμε την υποδομή των μικροπεριοχών στις οποίες βρίσκονται, θα υπάρχουν πάντα ορισμένες διαφορές. Η έμφαση στο γεγονός ότι το διαμέρισμα σε διαφορετική διεύθυνση κοστίζει το ίδιο, αλλά απέχει μόνο πέντε λεπτά από αυτό μέχρι το μετρό, θα οδηγήσει αυτόματα τον πωλητή στην ιδέα ότι χρειάζονται είκοσι λεπτά με τα πόδια από το διαμέρισμά του στο μετρό. που σημαίνει ότι δεν είναι τόσο πολύτιμο, και ίσως πρέπει να χαμηλώσεις λίγο την τιμή. Αυτό το παράδειγμα δείχνει μόνο την πιθανή εξέλιξη των γεγονότων και δεν είναι μια καθολική συνταγή για διαπραγματεύσεις.
Δεν είναι βέβαιο ότι ο πωλητής θα υποκύψει σε αυτό το τέχνασμα και θα προχωρήσει, ειδικά εάν ο ίδιος έχει μελετήσει την τρέχουσα κατάσταση στην αγορά ακινήτων και έχει ορίσει μια κατάλληλη τιμή κατά τη γνώμη του.
Ψυχολογικά κόλπα
Εάν τα επιχειρήματα από μόνα τους σχετικά με την αναλογικότητα του κόστους ενός διαμερίσματος με την ποιότητά του δεν είναι αρκετά, μπορείτε να εφαρμόσετε μία από τις πολλές ψυχολογικές τεχνικές που λειτουργούν με επιτυχία με τους περισσότερους ανθρώπους.
Πρώτα απ ‘όλα, δεν πρέπει να δείξετε υπερβολικό ενδιαφέρον στον πωλητή. Όσο δύσκολο κι αν είναι, πρέπει να προσπαθήσετε να κρύψετε τη χαρά να βρείτε την τέλεια επιλογή, γιατί είναι πολύ αισθητή από έξω. Διαφορετικά, μπορείτε τουλάχιστον να ξεχάσετε την έκπτωση, ως μέγιστο — ο πωλητής, μετά από προβληματισμό, αποφασίζει να αυξήσει την τιμή εντελώς, καθώς το διαμέρισμά του έχει τέτοια ζήτηση.
Από την άλλη πλευρά, θα πρέπει επίσης να παρακολουθείτε προσεκτικά την αντίδραση του πωλητή. Με ορισμένες φράσεις και γενική συμπεριφορά, μπορείτε να προσδιορίσετε με ακρίβεια πόσο επειγόντως χρειάζεται να πουλήσει ένα ακίνητο ή πόσο έντονα προσκολλάται σε έναν συγκεκριμένο αγοραστή.
Η προετοιμασία για μια συνομιλία με τον ιδιοκτήτη είναι πολύ σημαντική όσον αφορά τη δημιουργία της εικόνας ενός ατόμου που γνωρίζει καλά την αγορά ακινήτων. Σε αυτήν την κατάσταση, δεν χρειάζεται να εμβαθύνετε σε όλες τις περιπλοκές του εμπορίου ακινήτων, αρκεί απλώς να κατανοήσετε σε βάθος τα πιο απλά ζητήματα. Εάν ο αγοραστής δεν «κολυμπήσει» με στοιχειώδεις όρους, τουλάχιστον έχει λίγες πληροφορίες σχετικά με τη διαδικασία σύναψης συναλλαγών αγοράς και πώλησης, η εξουσία της γνώμης του θα αυξηθεί σημαντικά στα μάτια του πωλητή. Η προσφορά έκπτωσης δεν θα του φαίνεται πια σαν πελάτης με σφιχτή γροθιά, αλλά θα μοιάζει με λογική επιχειρηματική πρόταση.
Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να ξεκινήσετε μια συζήτηση με ερώτηση για έκπτωση. Μερικοί άνθρωποι πρέπει να φτάσουν σταδιακά στο σημείο να μειώσουν την τιμή και μπορεί να δεχτούν μια εκπληκτική προσφορά αυτού του είδους με εχθρότητα. Αυτό μειώνει δραστικά τις πιθανότητες μελλοντικών διαπραγματεύσεων, γιατί από τη στιγμή που πουν όχι, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα κάνουν πίσω στο λόγο τους από αρχή.
Με τη σειρά της, η αντιπροσφορά της τιμής σας πρέπει να ανακοινωθεί ακριβώς στην αρχή του διαλόγου. Σε αυτήν την περίπτωση, η δική σας έκδοση θα πρέπει να γίνει αισθητά μικρότερη από αυτή που έχει ορίσει ο πωλητής. Αυτό θα του προκαλέσει ασυνείδητες αμφιβολίες για τον ορθολογισμό της τιμής και στο μέλλον μπορεί να είναι πολύ πιο εύκολο να οικοδομήσουμε μια συζήτηση για το θέμα μιας έκπτωσης.
Εάν οι έμφυτες δεξιότητες υποκριτικής επιτρέπουν, όταν εξετάζετε το διαμέρισμα, μπορείτε να απεικονίσετε κάποια φασαρία και σύγχυση, υποδηλώνοντας έλλειψη χρόνου. Θα πρέπει επίσης να αναφερθεί παρεμπιπτόντως ότι αυτή την ημέρα ο αγοραστής πρέπει να κοιτάξει ένα ή περισσότερα κατάλληλα διαμερίσματα. Ταυτόχρονα, παραπονεθείτε ακόμη και στον πωλητή για τη δυσκολία επιλογής — λένε, στη μία περίπτωση είναι πολύ κατώτερα σε τιμή και στην άλλη, το σχολείο βρίσκεται ακριβώς στην αυλή του σπιτιού. Είναι σημαντικό η ερώτηση για την έκπτωση να μην ακούγεται αμέσως μετά την αναπαραγωγή αυτής της σκηνής, αλλά μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, προς το τέλος της συνομιλίας.
Οποιεσδήποτε αμφιβολίες του αγοραστή είναι μια άμεση κλήση προς τον πωλητή να το κρατήσει. Τέτοιες τεχνικές χρησιμοποιούνται τακτικά από μεσίτες εάν το ζήτημα της απαραίτητης έκπτωσης δεν μπορεί να επιλυθεί για μεγάλο χρονικό διάστημα ή λόγω της δυσκολίας του πωλητή.
Εντοπισμός αδυναμιών
Η σωστή απόρριψη της τιμής κατά την αγορά ενός διαμερίσματος θα βοηθήσει προφανή και έμμεσα μειονεκτήματα — ένας σημαντικός λόγος για να ζητήσετε μείωση της τιμής. Εδώ απαιτείται μια σημαντική διευκρίνιση: σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να επισημαίνετε ελαττώματα με αγενή ή απορριπτικό τρόπο. Αυτό θα προκαλέσει μια αντίδραση απόρριψης στον πωλητή και ο μελλοντικός διάλογος θα είναι τεταμένος και μη παραγωγικός. Στο τέλος, μπορεί να το εκλάβει αυτό ως προσβολή και ως υπαινιγμό ότι μένει σε ένα διαμέρισμα που οι άλλοι θεωρούν ανάξιο και κακής ποιότητας.
Τα κύρια χαρακτηριστικά που περιγράφουν τις ελλείψεις της στέγασης, οι οποίες πρέπει να χειραγωγηθούν κατά τη διάρκεια της δημοπρασίας, περιλαμβάνουν:
- γωνιακό διαμέρισμα ή βρίσκεται στον πρώτο / τελευταίο όροφο.
- πολύ χαμηλά ταβάνια?
- έλλειψη μπαλκονιού ή ανοιχτό χαγιάτι.
- κακή θέα από τα παράθυρα: στο γειτονικό σπίτι, χωματερή κ.λπ.
- παράθυρα με θέα σε θορυβώδη αυτοκινητόδρομο ή σιδηροδρομική διασταύρωση.
- ακατάστατοι ή μη λειτουργικοί ανελκυστήρες.
- βρώμικη και παραμελημένη είσοδος.
- έλλειψη διαμορφωμένου εδάφους σπιτιού.
- ένας μεγάλος αριθμός αυτοκινήτων στις αυλές.
- την απουσία σε άμεση γειτνίαση με τις κύριες εγκαταστάσεις υποδομής.
Τυχόν προβλήματα με υδραυλικά και υδραυλικά, η έκτακτη κατάσταση των μπαλκονιών, η έλλειψη επισκευής για πολλά χρόνια — ένας λόγος για να προσφέρουμε, από την πλευρά μας, πολύ χαμηλότερη τιμή ή ακόμα και να σταματήσουμε σε άλλη επιλογή.
Επιπλέον, δεν βλάπτει να μιλάμε με γείτονες για το σύνολο των κατοίκων. Ο πωλητής μπορεί να σιωπά για τους αντικοινωνικούς γείτονες και ο αγοραστής, αφού εγκατασταθεί στο διαμέρισμα, θα αντιμετωπίσει μια δυσάρεστη έκπληξη στο πρόσωπό τους.
Πώς να μην διαπραγματευτείτε για ένα διαμέρισμα, ώστε η συμφωνία να μην καταρρεύσει;
Η ευγένεια είναι μια ιδιότητα που συμβάλλει στις καλές σχέσεις όχι μόνο κατά τις συναλλαγές ακινήτων, αλλά και σε οποιαδήποτε άλλη εγχώρια κατάσταση. Επομένως, η επικοινωνία με τον πωλητή δεν πρέπει ποτέ να ξεκινά με αγενείς ή κατηγορηματικές δηλώσεις, να μιλάτε υποτιμητικά για το διαμέρισμα ή το σπίτι συνολικά, να του επισημαίνετε ελαττώματα στο εσωτερικό του σπιτιού.
Επίσης, κάθε είδους πίεση ή παρεμβατική χειραγώγηση, για παράδειγμα, με τη μορφή εκβιασμού, είναι απαράδεκτη: είτε άμεση έκπτωση, είτε αυτή η συζήτηση έχει τελειώσει. Η συζήτηση σε μια τέτοια κατάσταση θα ολοκληρωθεί πράγματι, αλλά μόνο με πρωτοβουλία του πωλητή.
Ο πωλητής θα αντιληφθεί την αποφασιστική ετοιμότητα για άμεση καταβολή της κατάθεσης ή ακόμα και ολόκληρου του ποσού, πρώτα απ ‘όλα, ως ετοιμότητα του αγοραστή να συνάψει μια συμφωνία. Υποσυνείδητα για τον ίδιο θα ολοκληρωθεί, αλλά και διαπραγματεύσεις για την αξία της ακίνητης περιουσίας.
Μερικές φορές ο πωλητής δεν βιάζεται να επεξεργαστεί την κατάθεση, επικαλούμενος το γεγονός ότι πρέπει να σκεφτεί. Με μεγάλη πιθανότητα διαπραγματεύεται με αρκετούς ακόμα αγοραστές, επιλέγοντας τον πιο κερδοφόρο για αυτόν. Εάν δοθεί προφορική υπόσχεση από την πλευρά του ότι θα συνεχίσει τη συζήτηση της συναλλαγής, είναι καλύτερο να καθορίσετε σε χαρτί την τρέχουσα συμφωνηθείσα τιμή του διαμερίσματος και να την συντάξετε με τη μορφή προσύμφωνου. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής δεν θα μπορεί πλέον να αυξήσει την τιμή για τον συγκεκριμένο αγοραστή. Εάν συμβεί αυτό, ο αγοραστής έχει το δικαίωμα να προσφύγει στο δικαστήριο, αν και στην πράξη αυτό συμβαίνει πολύ σπάνια.
Μπορείτε να διαβάσετε το άρθρο στο περιοδικό της Kylie: https://qayli.com/journal/kak-torgovatsya-pri-pokupke-kvartiry/